Il business model canvas è un foglio con nove blocchi che fa una fotografia al tuo modello di business. Mostra le aree ben messe a fuoco e quelle su cui dover lavorare.
Una volta imparato a farlo, potrai usarlo anche per studiare i tuoi concorrenti e capire quale modello di business usano. In questo articolo ti aiuto a compilare il business model canvas, blocco per blocco.
Business model canvas: perché ti serve
A un freelance serve perché il mestiere è solo una parte del lavoro. Essere freelance non vuol dire essere verticale solo sulla propria area: vuol dire gestire anche vendita, posizionamento, pricing, delivery, clienti e mindset. Il canvas mette tutto sullo stesso foglio. Non ti dà risposte: ti mostra i buchi. Un blocco che resta vuoto, o che ti mette a disagio, è un punto debole. Per l’idea di fondo c’è la voce di Wikipedia sul modello di business.
Conoscere il proprio modello di business, averlo chiaro e poterlo modificare, per un freelance non è un optional. È fondamentale per potersi adattare ai cambiamenti e progettare il futuro. È un documento di analisi importante, in cui bisogna dirsi la verità non con l’obiettivo di rimproverarsi, ma con l’obiettivo di migliorarsi.
1. La proposta di valore
Scrivi la tua proposta di valore in due o tre righe. Quale problema risolvi davvero? Cosa cambia nella vita del cliente dopo che hai lavorato con lui? Perché ti paga? Cosa fai effettivamente per lui oltre alla voce che metti in fattura?
Ti aiutano anche queste domande:
- Che tipo di valore fornisci ai clienti?
- Quali problemi e quali bisogni dei tuoi clienti stai contribuendo a risolvere?
- Quali pacchetti di prodotti o servizi offri a ciascun segmento di clientela?
2. I clienti (la parte destra)
Parti dai segmenti di clientela. Chi sono i tuoi clienti, o potenziali tali? Per chi crei valore? Quali sono i segmenti più importanti, cioè quelli che ti portano maggiore guadagno o soddisfazione? Qui dovresti individuare le persone con cui lavori meglio, quelle con cui vorresti lavorare, quelle che ti pagano di più e che percentuale di peso hanno.
Con i miei clienti, spesso, qui scopriamo che i clienti migliori non sono quelli che credevamo. Per classificarli e capire chi tenere, c’è come gestire i clienti da freelance.
Poi guarda la relazione con i clienti. Che tipo di relazione si aspetta di costruire e mantenere con te ciascun segmento? Quale hai già stabilito? Quali pro e contro ha? Quanto ti costa? Qui bisogna capire non solo se tratterai il cliente via mail o con incontri dal vivo, ma che costo economico e di tempo hanno le due scelte. Se decido di vedere i miei clienti ogni giorno, a domicilio, devo tenere conto di benzina, ore di spostamento, caselli, ammortamento dell’auto.
Parti però da cosa vorrebbero i tuoi clienti. Magari tu vuoi poca relazione e per loro è fondamentale.
Infine, i canali. Attraverso quali canali puoi raggiungere i tuoi segmenti di clienti? Come li stai intercettando ora? Quali canali funzionano meglio (per esempio contatto telefonico, pubblicità, negozio)? Pensa alle fasi: awareness, valutazione, vendita, consegna, post vendita.
Fai una fotografia del momento, mi raccomando. Se i social sono una cosa che vorrai sviluppare, non li inserisci nei canali. Se vuoi un punto di partenza, c’è come trovare clienti da freelance.
3. Ciò che ti serve per lavorare (la parte sinistra)
Parti dalle attività chiave. Per erogare la proposta di valore che hai scritto, quali attività svolgi? Esempio: per erogare un’ora di consulenza io devo fornire un modo rapido per prendere appuntamento e pagare, emettere fattura, inviare un questionario per avere maggiori informazioni sul tema che il cliente vuole trattare, fare follow-up se non lo ha ancora compilato, fare ricerche e analisi sul problema che riporta ed entrare in consulenza con già una soluzione.
È facile dire “consulenza”, ma fatta bene vuol dire prepararla al meglio per far valere i soldi della persona che mi paga. Idem per te.
Poi le risorse chiave. Per svolgere quelle attività, cosa ti serve? Tempo, strumenti? Metti tutto. Anche l’abbonamento alla telefonia, se usi il cellulare per chiamare i clienti. Anche la carta della stampante o il quaderno di brutta dove prendi appunti. Devi avere chiaro tutto.
Poi vai sui partner. Qui ti concedo di ragionare non solo su quelli che hai, ma anche su quelli che sarebbero utili. Un partner è una persona che, con la sua attività, può aiutare la tua. Tutti ne abbiamo almeno uno: il commercialista.
Se fossi un personal trainer, svilupperei due partnership: dietista o nutrizionista e fisioterapista, perché i loro servizi sono complementari ai miei e danno al cliente una copertura di servizio più ampia. Se fossi idraulico, cercherei un muratore e un elettricista per coordinare i lavori di un cliente, senza dargli l’incombenza di cercare altre professionalità.
4. I soldi: parti dalle spese
Quali sono le spese relative al tuo modello di business? Quali risorse sono più costose? Quali attività sono più costose? Distingui le spese fisse (salari, noleggi, utenze) da quelle variabili.
Il tuo business è più cost driven (struttura snella, proposta di valore a basso prezzo, molta automazione, esternalizzazione intensiva) o più value driven (focalizzato sulla creazione di valore, proposta premium)? Su cosa spendi di più, in termini di attività e risorse? E capisci se il tuo business si basa sulle spese o sul valore: crei valore, quindi ti pagano.
5. Come entrano i soldi
Per quale valore i clienti sono disposti a pagare? Come pagano? Come preferirebbero pagare? Quali strategie di prezzo applichi ora?
Io all’inizio offrivo solo il bonifico. Facendo il business model canvas e ascoltando i clienti ho iniziato a offrire abbonamenti tramite Stripe: pagano con carta di credito ogni mese, in automatico, e non devono pensarci. È comodo per loro, ma anche per me, che non devo inseguire i clienti e ricordare fatture in scadenza. Se vuoi approfondire il tema dei pagamenti, c’è cliente che non paga.
Strategie di prezzo potresti non conoscerle ora, ma prova a fotografare come fai i prezzi e cerca di capire quale modello hai. Io ad esempio ce l’ho fisso sulle consulenze e negoziato (contrattato) per i progetti di lungo periodo, che richiedono personalizzazione e danno valore diverso. Su come arrivare al prezzo giusto: quanto si deve far pagare un freelance.
Quando hai compilato tutto
Chiediti cos’è meno chiaro per te. Cosa ti è stato più difficile da fare? Dove hai messo meno informazioni? Lì forse c’è qualcosa che vale la pena analizzare. Per capire su quale area lavorare per prima, fai il Radar Freelance.
Il gesto da fare
Cerca online un template del business model canvas e usa queste domande per compilarlo. Fatto tutto, dovresti avere una fotografia della tua attività. Se è ben messa a fuoco, complimenti, passiamo ad altro. Se è un po’ poco nitida, forse bisogna lavorarci.
Domande frequenti
A cosa serve il business model canvas?
A fare una fotografia al tuo modello di business. Mostra le aree ben messe a fuoco e quelle su cui dover lavorare.
Come si compila il business model canvas?
Parti dalla proposta di valore. Poi compili i clienti, a destra, e ciò che ti serve per lavorare, a sinistra. Alla fine ci sono i soldi: prima le spese, poi come entrano.
Posso usarlo per studiare i concorrenti?
Sì, una volta che hai imparato a compilarlo. Ti serve per capire quale modello di business usano.