Stai per mandare un preventivo? Ti propongo di non farlo. Se ti stai chiedendo come fare un preventivo freelance, la mia risposta è: presenta un progetto. Quante volte hai mandato un preventivo e poi hai aspettato una risposta che non è arrivata?
In questa guida trovi perché sono contrario al preventivo, le quattro sezioni del progetto che presento io, cosa rispondere a chi ti chiede il preventivo, un esempio con i numeri e un esercizio da fare oggi.
Perché sono contrario al preventivo
Il preventivo è un insieme di voci che il cliente spesso non capisce. E quando non capisce, va a vedere solo il prezzo. A quel punto confronta il tuo numero con un altro numero, e non hai più modo di spiegare cosa c’è dietro.
Un preventivo, di solito, risponde a una sola domanda: quanto costa? Ma al cliente interessa un’altra cosa: cosa ottengo? Se non gli rispondi, risponde da solo, e di solito sceglie l’offerta che costa meno.
Per questo io presento un progetto. Lo faccio sempre, anche quando vendo un servizio. È quello che mi ha fatto passare dal 30% di chiusura all’80%.
Un progetto spiega voce per voce cosa fai e che impatto avrà sul cliente. Poi lo difendi con le recensioni e i risultati medi dei tuoi clienti. Solo allora parli di investimento.
“Così il prezzo non è caro. È giusto per il valore che porta.”
Se ti stai chiedendo anche quale cifra scrivere, leggi quanto si deve far pagare un freelance. Qui parliamo di come presentarla.
Come fare un preventivo freelance: le quattro sezioni del progetto
Il progetto ha quattro sezioni, sempre nello stesso ordine: gli obiettivi del cliente, la costruzione del progetto, le recensioni e i risultati medi. L’investimento arriva dopo. L’ordine conta: ogni sezione prepara la successiva, e il cliente arriva alla cifra sapendo già cosa ottiene.
1. Gli obiettivi del cliente
Si parte da lui, non da te. Scrivi cosa vuole ottenere il cliente, con le sue parole. Sono quelle che ti ha detto quando gli hai fatto le domande.
Se non sai quali sono i suoi obiettivi, non hai ancora niente da progettare. Torna a fargli le domande.
2. La costruzione del progetto
Qui spieghi voce per voce cosa fai e che impatto avrà sul cliente. Per ogni voce rispondi a due domande: cosa faccio? E cosa cambia per lui?
Il cliente deve riuscire a immaginare il servizio messo in atto. Se una voce non ha un impatto che riesci a spiegare, o la togli o non l’hai ancora capita.
3. Le recensioni
Ora difendi il progetto con le recensioni dei clienti con cui hai già lavorato. Le metti nel documento, oppure gli mandi un link.
Io ho tantissime recensioni, e questo fa la differenza. Se ne hai poche, parti dai clienti che hai e che sono felici: chiedigli, con eleganza, di scriverti una recensione. Come farlo lo trovi in come trovare clienti da freelance.
4. I risultati medi
Poi mostri i risultati medi dei tuoi clienti. Non quello che prometti, ma quello che in media hanno ottenuto.
Se oggi non li hai, comincia da adesso. Per ogni cliente scrivi cosa è cambiato per lui dopo che hai lavorato insieme. Tra qualche mese avrai numeri veri.
Come presentare il progetto
Dal vivo, meglio. Al massimo in videochiamata. Se proprio non si può, in chiamata.
Le slide aiutano. Ti permettono di guidare il cliente sezione dopo sezione, nell’ordine giusto. La presentazione dura quanto serve.
Prepara una slide per ogni sezione e una finale per l’investimento. Mentre presenti, guarda il cliente e chiedigli se si riconosce negli obiettivi che hai scritto. Se non si riconosce, correggi subito: è meglio saperlo ora che dopo l’invio.
La cifra arriva quasi alla fine. Prima costruisci il progetto, e fai in modo che il cliente immagini il servizio messo in atto. Solo dopo parli di investimento.
Nota la parola. Non dici “il prezzo è”, non dici “costa”. Dici “l’investimento è”. Perché, se hai fatto bene le quattro sezioni, quello che il cliente sta per spendere è già collegato a quello che otterrà.
Il cliente ti chiede il preventivo: cosa rispondere
Rifiuti, con eleganza. Non mandi nessuna cifra a freddo. Chiedi un appuntamento.
Il ragionamento è semplice: come faccio a preventivare se non so cosa ti serve? Ma non lo dici così. Lo dici in modo elegante:
“Per fare il preventivo, avrei bisogno di farti alcune domande per capire se ti posso aiutare al meglio e darti quello che vuoi.”
Così il cliente non si sente respinto. Si sente ascoltato. E tu hai l’incontro in cui raccogli gli obiettivi, cioè la prima sezione del progetto.
Un esempio: 1200 euro contro 2500
Guarda la differenza. Da una parte c’è questo:
Strategia social: 1200 euro
Dall’altra c’è questo progetto:
- Analisi dei concorrenti
- Analisi dell’azienda
- Creazione di una strategia social
- Creazione di un numero di contenuti al mese, scritti, girati e montati
- Pubblicazione dei contenuti
- Advertising
Investimento: 2500 euro
Nel primo caso il cliente ha una riga e un numero. Nel secondo vede cosa succederà nella sua azienda, voce per voce. Aggiungi le sezioni sugli obiettivi, le recensioni e i risultati medi, e il numero più alto non è più caro. È giusto per il valore che porta.
Gli errori da evitare
Il primo errore è mandare un preventivo prima di aver fatto le domande. Senza sapere cosa serve al cliente, stai tirando a indovinare.
Il secondo errore è elencare le voci senza spiegare l’impatto. Il cliente non le capisce, e guarda solo il prezzo.
Il terzo errore è parlare di prezzo all’inizio. La cifra arriva quasi alla fine, dopo la costruzione del progetto.
Il quarto errore è non difendere il progetto. Senza recensioni e risultati medi, resta solo la tua parola. Con le recensioni e i risultati, ci sono i fatti.
Domande frequenti su come fare un preventivo freelance
Come si fa un preventivo da freelance?
Io non lo faccio: presento un progetto. Parto dagli obiettivi del cliente, costruisco il progetto voce per voce, lo difendo con recensioni e risultati medi, e solo alla fine parlo di investimento.
Cosa deve contenere un preventivo?
Per me, un progetto con quattro sezioni. Gli obiettivi del cliente, la costruzione del progetto, le recensioni e i risultati medi. Poi l’investimento.
Quando parlo del prezzo al cliente?
Quasi alla fine. Prima devi fargli immaginare il servizio messo in atto.
Il cliente mi chiede subito il preventivo: cosa rispondo?
Chiedi un appuntamento. Dì: “Per fare il preventivo, avrei bisogno di farti alcune domande per capire se ti posso aiutare al meglio e darti quello che vuoi.”
Il progetto vale anche se vendo un servizio?
Sì. Io lo presento anche quando vendo un servizio. Spieghi voce per voce cosa fai e che impatto avrà sul cliente.
Un esercizio per oggi
Prendi l’ultimo preventivo che hai mandato e riscrivilo come progetto. Usa le quattro sezioni: gli obiettivi del cliente, la costruzione (voce per voce, con l’impatto), le recensioni e i risultati medi. L’investimento lo scrivi per ultimo.
Il cliente, leggendolo, capisce cosa compra? Se la risposta è no, riparti dalla seconda sezione.
Il tassello che manca: vedere dove sei oggi
Il progetto è un pezzo del puzzle, non il puzzle intero. Accanto ci sono vendita, posizionamento, consegna, clienti, competenze e mindset. Per scoprire quale pezzo ti frena di più, fai il Radar Freelance: poche domande, un risultato chiaro, nessun impegno.
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