Come aumentare i prezzi senza perdere clienti, quando hai clienti storici che pagano ancora la tariffa di anni fa? Sai che oggi il tuo lavoro vale di più, ma ogni volta rimandi. Io ho vissuto la stessa esperienza: ti racconto cosa non ha funzionato per me e cosa invece sì.
Cosa non ha funzionato per me
- Aumenti graduali: malcontento. Per arrivare al prezzo che volevo, dovevo aumentare spesso.
- Aumento di botto: malcontento. Il cliente si chiedeva: perché ora dovrei pagare il doppio per una cosa che fino a ieri costava la metà?
Il problema non era quanto aumentare, ma cosa fare per aumentarlo.
Aumentare i prezzi senza perdere clienti: cosa ho fatto
- Accumula le prove. Io ne avevo circa 5 o 6. Sono arrivato a 22 o 23 tra recensioni e videorecensioni.
- Cambia offerta e prezzo ai nuovi clienti. Usa le testimonianze del punto precedente per far capire che il tuo lavoro vale e che altri stanno già investendo a quel prezzo.
- Parla ai clienti storici solo dopo. Prima fai clienti nuovi e consolidali. Poi fallo quando la tua attività è pronta, economicamente, a perdere quel cliente. Non perché succederà, ma perché potrebbe succedere.
Cosa dico al cliente storico
Io dico più o meno così: “Hai un prezzo che ti facevo 5 anni fa. Oggi esco mediamente a 1000 euro in più.” Poi aggiungo che mi piacerebbe trovare la quadra e non far finire una collaborazione felice. Ma non posso nemmeno lavorare a un prezzo che non vale il mio tempo.
Ho avuto una cliente che avevo scelto per fare esperienza in un settore: mi pagava 16 euro netti l’ora. Nello stesso periodo McDonald’s ne offriva 17 netti a chi faceva part time. Questo ti dà un’idea del valore che a volte ci diamo.
Come presento il nuovo investimento
Presento un progetto e spiego voce per voce cosa faccio e che impatto avrà sul cliente. Se vendi un prodotto, il prodotto si vede ed è valutabile. Se vendi un servizio, devi prima farlo immaginare correttamente al cliente.
Un esempio: “Strategia social: 1200 euro” contro un progetto con analisi dei concorrenti, analisi dell’azienda, creazione della strategia social, contenuti al mese scritti, girati e montati, pubblicazione e advertising: 2500 euro. Lo difendo con le recensioni e con i risultati medi dei miei clienti.
“Un prezzo non è mai alto o basso. È alto o basso rispetto a qualcosa.”
Rispetto a un’altra offerta, a un professionista diverso, con esperienze e qualità diverse. Se non sai da dove partire con i numeri, parti dal minimo sotto il quale lavori in perdita: lo trovi spiegato in quanto si deve far pagare un freelance. Sul perché presento un progetto e non un preventivo, leggi come fare un preventivo da freelance.
Se il cliente chiede lo sconto
Io chiedo quali voci del progetto sono importanti per lui e quali meno, e comincio a depennare. Vuoi pagare meno? Avrai meno valore.
Attenzione: se a furia di depennare il progetto non sta più in piedi, cioè non porta più risultato, mi ritiro dalla trattativa e saluto il cliente.
Chi chiede sconti non valuta il tuo lavoro come lo valuti tu: gli interessa risparmiare, non raggiungere l’obiettivo. Più spunti in come gestire i clienti da freelance e nei segnali dei clienti difficili.
Il gesto da fare oggi
Per aumentare i prezzi senza perdere clienti, prendi un foglio e scrivi, per ogni cliente, tutto ciò che fai per lui oltre alla riga che metti in fattura. Poi chiediti: “Se fossi il cliente, lo chiamerei spesa o investimento?” Per capire se il tuo punto debole è il pricing o un’altra area, fai il Radar Freelance.
Domande frequenti
E se un cliente storico se ne va?
È una sua scelta, ma condiziona il tuo valore. Se valevi uno e ora vali dieci, o te lo riconosce o non è più il tuo cliente ideale.
E se ho pochi clienti?
Prima servono casi studio, recensioni e testimonianze. E soprattutto: fai questi passi quando puoi farli, non subito.
Di quanto aumentare il prezzo?
Non c’è una percentuale per tutti. Per me, oggi esco mediamente a 1000 euro in più rispetto a cinque anni fa. Per saperne di più sul prezzo come concetto, c’è la voce di Wikipedia.