Aspetti che il telefono squilli? Il passaparola freelance non è un colpo di fortuna. Si provoca. Quando è stata l’ultima volta che hai chiesto a un cliente felice di presentarti qualcuno?
Il passaparola è il modo più antico di trovare clienti, e per un freelance resta uno dei più efficaci. Ma funziona solo se lo trattiamo come un’azione, non come un favore del destino.
In questa guida trovi cosa dire ai clienti, quando chiedere, cosa offrire in cambio, cosa fare nei mesi in cui il telefono sta zitto e un’azione da fare oggi.
Il passaparola freelance non si aspetta
Dire che il passaparola dipende dal caso è una scusa. Sposta il risultato su qualcosa che non controlli. E se non lo controlli, non puoi cambiarlo.
Il passaparola freelance si provoca. Non ti serve fortuna. Ti servono quattro azioni: parlare di cosa fai, rendere chiara la trasformazione che porti, chiedere al momento giusto e fare un gesto verso chi ti presenta.
Se oggi il telefono non squilla, c’è un’azione che non hai ancora fatto. Sei tu a poterla fare, e hai il potere di farla.
Parla con tutti di cosa fai
Parli con i tuoi clienti. Parli con tutti di cosa fai. Non solo con chi ti chiede qualcosa. Con tutti.
Ma lo dici in un modo preciso. Lo dici con un posizionamento chiaro e con un job to be done chiaro. Il job to be done è il lavoro per cui il cliente ti sceglie: quello che vuole ottenere quando ti chiama.
Parlare con tutti vuol dire anche con chi non c’entra: un cliente di un altro settore, un conoscente, un fornitore. Non sai chi conosce chi. Se parli di te in modo vago, nessuno sa cosa dire di te. Se dici “aiuto le persone con il marketing”, chi ti ascolta non riesce a pensare a nessuno. Se dici cosa fai, per chi e per ottenere cosa, chi ti ascolta pensa a un nome. E quel nome è un cliente.
La trasformazione deve essere chiara
Chi ti presenta deve poter raccontare la trasformazione che hai fatto sul cliente. La racconterà con parole sue. Ma deve averla chiara.
Se sei un personal trainer o un nutrizionista, sarà una trasformazione fisica. Se sei un commerciale, sarà il numero di vendite. Per ogni mestiere c’è una cosa che il cliente vede cambiare, e quella è la tua trasformazione.
Prima di chiedere un passaparola, scrivila in una frase. Chi era il cliente prima, cosa è cambiato, cosa ha ottenuto. Se non riesci a scriverla, nemmeno il cliente riuscirà a raccontarla.
Per un esempio di come presentarsi ai clienti con un risultato in mano, leggi come trovare clienti da freelance.
Quando chiedere: nel momento di picco emotivo positivo
Chiedi quando il cliente è al picco emotivo positivo. È il momento in cui è più contento: ha visto il risultato, lo sente, e vuole raccontarlo a qualcuno.
In quel momento dirà di sì con più facilità. E racconterà meglio, perché parla di qualcosa che sta ancora sentendo.
Pensa alla scena. Hai consegnato il risultato, il cliente ti ringrazia, si vede che è contento. Non è il momento di salutare e tornare al lavoro: è il momento di chiedere. Non aspettare che passino i mesi. Il ricordo si raffredda, e con lui la voglia di fare qualcosa per te. Se hai appena consegnato un risultato e il cliente sorride, quello è il momento.
Fai la richiesta in modo diretto e gentile: chiedi se conosce qualcuno che potrebbe avere lo stesso problema, e se gli va di presentarvi.
Cosa offrire in cambio
Offri qualcosa al cliente che ti presenta. Può essere un caffè, una cena, uno sconto o un servizio gratuito.
Conta il gesto verso quella persona, più del valore di quello che offri. Una persona ti ha dedicato tempo e ha messo la faccia per te. Il tuo gesto le dice che l’hai visto.
Evita la “stecca” economica. Non si fa rete così. Se paghi una percentuale a chi ti porta un cliente, ti circondi solo di lucratori. E i lucratori non ti presentano il cliente giusto: ti presentano chiunque, perché a loro interessa il guadagno.
Un caffè o una cena creano una relazione. Una stecca crea uno scambio. A te serve la relazione.
Se il telefono non squilla
In un mese di silenzio, costruisco asset che mi faranno squillare il telefono. Rivedo l’offerta e i pacchetti. Creo contenuti per il blog e per YouTube.
Sono cose che lavorano anche quando non lavori tu. Un’offerta chiara è più facile da raccontare. Un contenuto si trova anche mesi dopo. Per l’offerta, parti da quanto si deve far pagare un freelance e da come presentare un progetto.
Se proprio sono alla canna del gas, richiamo amici e vecchi clienti. Chiedo apertamente se hanno lavoro per me. Lo dico così, senza girarci intorno.
Prima di chiamare, però, guarda come stai. Se ti senti in ansia, le telefonate escono male. Nel mindset freelance trovi cosa faccio io per cambiare stato prima di agire.
Gli errori da evitare
Il primo errore è aspettare. Se aspetti, deleghi il risultato al caso. Il passaparola freelance si costruisce con azioni.
Il secondo errore è parlare del tuo lavoro solo con chi te lo chiede. Parla con tutti. Non sai chi conosce chi.
Il terzo errore è una trasformazione vaga. Se non è chiara a te, chi ti presenta non saprà cosa dire.
Il quarto errore è chiedere fuori tempo. Chiedi quando il cliente è al picco emotivo positivo, non quando si è raffreddato.
Il quinto errore è offrire una percentuale. La stecca economica ti porta lucratori. Un caffè, una cena, uno sconto o un servizio gratuito ti portano relazioni.
Domande frequenti sul passaparola freelance
Come si fa il passaparola da freelance?
Parli con tutti di cosa fai, con un posizionamento chiaro. Rendi chiara la trasformazione, chiedi quando il cliente è al picco emotivo positivo e fai un gesto verso chi ti presenta.
Quando chiedere a un cliente di presentarmi qualcuno?
Al momento di picco emotivo positivo. Quando ha visto il risultato ed è contento.
Si può pagare chi ti porta un cliente?
Io evito la stecca economica. Offro un caffè, una cena, uno sconto o un servizio gratuito. Pagare una percentuale ti circonda di lucratori.
Cosa faccio se il telefono non squilla?
Costruisco asset. Rivedo offerta e pacchetti e creo contenuti per blog e YouTube. Se sono alla canna del gas, richiamo amici e vecchi clienti e chiedo apertamente se hanno lavoro per me.
Cosa deve raccontare chi mi presenta?
La trasformazione che hai fatto sul cliente. Per un personal trainer è fisica, per un commerciale è il numero di vendite.
Un esercizio per oggi
Individua i clienti a cui chiedere. Scrivi la lista dei clienti che sono felici del tuo lavoro. Accanto a ogni nome scrivi il momento in cui erano più contenti.
Poi scrivi in una frase la trasformazione che hai fatto per loro, e scegli il gesto che vuoi fare per chi ti presenterà: un caffè, una cena, uno sconto, un servizio gratuito. A chi puoi scrivere oggi?
Il tassello che manca: vedere dove sei oggi
Il passaparola è un pezzo del puzzle, non il puzzle intero. Accanto ci sono vendita, posizionamento, consegna, clienti, competenze e mindset. Per scoprire quale pezzo ti frena di più, fai il Radar Freelance: poche domande, un risultato chiaro, nessun impegno.
Ogni articolo è un pezzo in più da mettere al suo posto. E ricorda: basta solo trovare il come.