Se ti stai chiedendo come trovare clienti, parti da una domanda: quanti dei tuoi clienti ti presenterebbero a un amico? Spesso la risposta è sorprendente. In questo articolo ti racconto da dove parto io con i freelance che aiuto, e cosa fai concretamente questa settimana.
Come trovare clienti da libero professionista: il passaparola non è fortuna
Normalmente un freelance, per ottenere clienti, fa una di queste due cose: aspetta che qualcuno si palesi, perché qualcuno gli ha parlato di lui, oppure investe sporadicamente, e senza strategia, soldi in pubblicità.
Il passaparola però non è fortuna: si provoca. Delegarlo a “decide il caso” è una scusa esterna e ti toglie il potere di cambiare le cose. Chi non stimola il passaparola non si è mai preoccupato di rendere super felici i clienti. Per la definizione c’è la voce di Wikipedia sul passaparola, e ne ho parlato anche in passaparola per freelance.
1. Rendi super felici i clienti che hai
Mi fanno molto sorridere i freelance che “eseguono il lavoro” e pensano di aver fatto. Siamo tutti d’accordo che, se una persona ti paga, il minimo indispensabile è che tu esegua il lavoro. Ma puoi farlo in diversi modi. Puoi eseguirlo e basta. Oppure eseguirlo dando sempre al cliente le giuste attenzioni, i giusti aggiornamenti e, a volte, più di quanto promesso.
Una cosa che a me aiuta tanto è capire l’obiettivo del cliente e spezzarlo in mini obiettivi, e condividere con lui il raggiungimento di ognuno. Questo aiuta me a non percepire il suo obiettivo come mastodontico, ma aiuta anche lui a capire che raggiungere 9 mini obiettivi su 10 non è un fallimento, anzi.
Spesso mi capita di lavorare avendo un impatto sull’attività delle persone, a volte anche sulla loro vita. E questo non rientra nel contratto. Però diventa chiaro: il cliente che era in crisi e ora ha una direzione e un modo di lavorare che funziona non sarà solo felice. Sarà super felice. Si sentirà legato a me, perché insieme abbiamo cambiato una situazione complessa e lui ha avuto una trasformazione. Di conseguenza parlerà di me.
2. Chiedi la presentazione al momento giusto
Se è super felice e ha piacere a parlare di te, perché non farvi un favore reciproco? Nel momento di picco emotivo positivo, chiedigli attivamente se ti presenta una o due persone con cui potresti lavorare: persone che magari ragionano come lui e hanno la sua filosofia.
Quale può essere la sua risposta? Se dice sì, hai un appuntamento. Se dice no: o non era super felice e non vuole rimetterci la faccia, o non conosce le persone giuste.
In cambio, a questi clienti è bello offrire qualcosa: un caffè, una cena, uno sconto, un servizio gratuito. Conta il gesto più del valore.
Attenzione però: niente percentuale. Se ti circondi di persone che vogliono la percentuale per averti presentato qualcuno, quello che ottieni non sono presentazioni di persone giuste con cui lavorare: è volume.
Chi ti presenta per la percentuale non è interessato al tuo successo o al tuo lavoro. È interessato a guadagnare su di te.
3. Come trovare clienti se parti da zero
Spero tu abbia almeno un cliente con cui lavorare e non ti sia lanciato in partita IVA con un salto nel vuoto. Servono portfolio e credibilità per arrivare ad avere buoni incassi.
4. Come trovare clienti quando non arrivano richieste
Inizia a costruire cose che nel tempo faranno squillare il tuo telefono. Rivedi offerte, pacchetti, promesse di trasformazione e job to be done. Crea contenuti sui social dove è presente il tuo target. Scrivi sul blog e lavora la SEO per farti trovare su Google. Se sei proprio al limite, richiama amici e vecchi clienti e chiedi apertamente se hanno lavoro per te.
Attenzione: qui parlo di contenuti social, ma non è detto che tu debba farli. Magari il tuo settore non si muove lì.
5. Le chiamate a freddo
Puoi sperimentarle, ma non te le consiglio: sulla base della mia esperienza sono il modo migliore per perdere tempo. Ragiona su di te: a quante chiamate a freddo hai risposto? A quante ti sei interessato? Ne parlo in chiamate a freddo.
6. Un caso vero
Loris, coach e personal trainer di Aretè, mi ha dato l’ok a raccontarlo. Ha scritto a tutti i clienti felici, nel momento di picco emotivo, chiedendo se avessero persone da presentargli. Gliene hanno presentate 13 e ha chiuso 12 trattative: 12 nuovi clienti. Perché i suoi clienti felici sono suoi fan. Sperano nel suo successo come personal trainer e lo “ripagano” aiutandolo.
Come trovare clienti quando un progetto si conclude
Raggiungi l’obiettivo e rendi il cliente super felice. A quel punto chiedi la referenza, cioè che ti presenti ad altri clienti. Se puoi continuare a lavorare con lui, lo fai. Altrimenti mantieni il rapporto: ogni tanto passa a trovarlo e chiedi come sta. Come scegliere e gestire i clienti lo trovi in gestire i clienti da freelance.
Il gesto da fare questa settimana
Scrivi l’elenco dei tuoi clienti. Accanto a ciascuno scrivi se è felice o super felice di lavorare con te. Se ne hai nella seconda categoria, chiama o scrivi un messaggio chiedendo di presentarti qualcuno. Per capire in quale area ti manca di più, fai il Radar Freelance.