Il tuo prezzo è alto o è basso? Alto o basso rispetto a cosa? Se ti stai chiedendo quanto si deve far pagare un freelance, cioè quanto devi far pagare te, parti da queste due domande. Un numero senza un confronto non dice niente.
In questa guida trovi da dove partire per scegliere il prezzo, cosa ha funzionato (e cosa no) quando ho alzato i miei, un caso vero, perché preferisco un progetto a un preventivo, gli errori più comuni e un esercizio da fare oggi.
Quanto si deve far pagare un freelance: a ore o a valore?
La risposta dipende da come lavori: a ore o a valore? Se lavori a ore, calcolare il prezzo sulla base delle ore ti serve per capire il tuo floor. Il floor è la base più bassa che puoi accettare: il minimo da cui partire. Sotto, lavori in perdita.
Il floor è il minimo da cui partire, non il prezzo da chiedere. Se parti da lì per fissare il prezzo, ti confronti solo con le tue ore. Il cliente, invece, guarda cosa ottiene.
Se lavori a valore, il ragionamento cambia. In generale dovresti farti pagare una fetta del valore che dai al cliente. Se il tuo lavoro gli porta mille euro, un prezzo che ne prende una parte ha senso per lui e per te.
L’ideale sarebbe fare un’analisi di Van Westendorp, che serve a capire quale prezzo i clienti considerano troppo basso, giusto o troppo alto. Merita un articolo a parte.
“Il floor è il minimo da cui partire: sotto, lavori in perdita. Il valore che dai ti dice quanto puoi chiedere.”
Come ho alzato i miei prezzi e cosa non ha funzionato
Ho provato ad alzarli gradualmente, pochi euro per volta. Risultato? Malcontento di tutti i clienti, per i continui aumenti.
Allora ho provato ad alzarli di botto. Risultato? Malcontento, per l’incremento alto.
Ho cambiato strada. Ho accumulato casi studio, recensioni e testimonianze. Poi ho cambiato offerta e prezzo ai nuovi clienti. Ha funzionato. Se vuoi capire come si raccolgono le recensioni, leggi come trovare clienti da freelance.
Solo a quel punto sono andato dai vecchi clienti. Ho detto: “Hai un prezzo che ti facevo cinque anni fa. Oggi esco mediamente a 1000 euro in più. Troviamo la quadra, o dobbiamo terminare una collaborazione felice?”
La lezione è questa. Non alzi il prezzo con la forza di volontà, né con il coraggio. Lo alzi quando hai le prove: i casi studio, le recensioni, le testimonianze. Se ti sei detto “non posso vendere a un prezzo più alto”, rileggi l’articolo sul mindset freelance: chi lo dice?
Un caso vero: da 70 a 120 euro al mese
Ho lavorato con una personal trainer che si faceva pagare 70 euro al mese per quattro sedute di coaching. Oggi, dopo tre consulenze insieme, si fa pagare 120 euro. Una persona le ha anche preso un pacchetto da 500 euro al mese.
Con lei abbiamo fatto l’analisi di Van Westendorp. E abbiamo fatto un’offerta pazza. Oltre a tre pacchetti veri, abbiamo costruito un pacchetto con dieci volte i servizi e dieci volte il costo. Lo proponiamo in apertura.
Quel pacchetto serve a creare un ancoraggio al prezzo. Con un numero grande davanti, gli altri tre pacchetti sembrano più accessibili. In psicologia si chiama effetto ancoraggio. Il bello è che non è solo un trucco di presentazione: una cliente lo ha voluto davvero.
Non ti dico di copiare questi numeri. Ti dico di guardare cosa è successo: più valore percepito, più pacchetti tra cui scegliere, un prezzo di partenza più alto. Il tuo prezzo giusto dipende dal tuo lavoro e dai tuoi clienti.
Il prezzo si difende
Un prezzo non è mai alto o basso. È alto o basso rispetto a qualcosa. Rispetto a un’altra offerta, che però avrà caratteristiche diverse. Rispetto a un professionista diverso, che ha esperienze e qualità diverse.
Quindi devi difenderlo. Se un cliente ti dice “costi troppo”, ti sta dicendo che sta confrontando il tuo prezzo con qualcos’altro. Chiedigli con cosa. Poi mostra cosa cambia: cosa ottiene con te, e cosa non ottiene con l’altra offerta.
Difendere il prezzo non vuol dire litigare. Vuol dire non scusarti di averlo. Quando sei titubante e insicuro, il cliente lo percepisce e perdi credibilità.
Meglio un progetto che un preventivo
Io sono contrario al preventivo. Il preventivo è un insieme di voci che il cliente spesso non capisce. E quando non capisce, va a vedere solo il prezzo.
L’ideale è presentare un progetto, anche se vendi un servizio. Spieghi voce per voce cosa fai e che impatto avrà sul cliente. Poi lo difendi con le recensioni che hai (tantissime) e con i risultati medi dei tuoi clienti. E solo allora parli di investimento.
Così il prezzo non è caro. È giusto per il valore che porta.
Guarda la differenza. Da una parte c’è questo:
Strategia social: 1200 euro
Dall’altra c’è questo progetto:
- Analisi dei concorrenti
- Analisi dell’azienda
- Creazione di una strategia social
- Creazione di un numero di contenuti al mese, scritti, girati e montati
- Pubblicazione dei contenuti
- Advertising
Investimento: 2500 euro
Sui preventivi c’è anche un articolo dedicato.
Gli errori da evitare
Il primo errore è fermarti al calcolo delle ore. Le ore ti danno il floor, non il prezzo. Chi si ferma lì guadagna sempre quanto lavora.
Il secondo errore è alzare il prezzo a piccoli passi continui. Io l’ho fatto, e ho avuto il malcontento di tutti i clienti. Ogni aumento si sente, e li senti tutti.
Il terzo errore è alzarlo di botto, senza prove. Anche questo l’ho fatto. Prima servono casi studio, recensioni e testimonianze. Poi cambi l’offerta per i nuovi clienti.
Il quarto errore è presentare solo un numero. Senza spiegare voce per voce cosa fai e che impatto ha, il cliente guarda solo il prezzo.
Il quinto errore è non difendere il prezzo. Se un cliente lo confronta con un’altra offerta e tu abbassi il prezzo, accetti il confronto sbagliato. Chiedi con cosa lo confronta, e mostra la differenza.
Domande frequenti su quanto si deve far pagare un freelance
Quanto prende un freelance all’ora?
Dipende da come lavora: a ore o a valore. Il conto a ore serve a capire il floor, il minimo sotto cui lavori in perdita. Non è il prezzo che chiedi al cliente. Il prezzo giusto si costruisce sul valore che dai.
Come vengono pagati i freelance?
In modi diversi: a ore, a progetto, a pacchetto o con un abbonamento mensile. Una personal trainer che seguo si fa pagare un abbonamento mensile, con pacchetti diversi tra cui scegliere. Prima di partire, scrivi sempre cosa consegni e quanto costa.
Come si alza il prezzo ai vecchi clienti?
Dopo aver accumulato prove, non prima. Io ho cambiato prima offerta e prezzo ai nuovi clienti. Solo dopo ho parlato ai vecchi, in modo onesto: “Troviamo la quadra, o dobbiamo terminare una collaborazione felice?”
Meglio un preventivo o un progetto?
Meglio un progetto. Spieghi voce per voce cosa fai e che impatto avrà sul cliente, lo difendi con recensioni e risultati medi dei tuoi clienti, e solo allora parli di investimento.
Un esercizio per questa settimana
Calcola il tuo floor. Scrivi quante ore dedichi a un lavoro tipo e quanto vuoi guadagnare da quelle ore. Il numero che esce è il minimo sotto cui lavori in perdita.
Poi scrivi il valore che il tuo lavoro porta al cliente. Non quello che fai, quello che cambia per lui. Prova a pensare a una cifra, o a un risultato, e a quale fetta ti sembra giusta. Il tuo prezzo di oggi sta più vicino al floor o al valore? Infine scrivi la frase con cui difenderai il prezzo: “Alto o basso rispetto a cosa?”
Il tassello che manca: vedere dove sei oggi
Il prezzo è un tassello del puzzle, non il puzzle intero. Accanto ci sono vendita, posizionamento, consegna, clienti, competenze e mindset. Per scoprire quale pezzo ti frena di più, fai il Radar Freelance: poche domande, un risultato chiaro, nessun impegno.
Ogni articolo è un pezzo in più da mettere al suo posto. E ricorda: basta solo trovare il come.
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